當前資管新規過渡期已經結束，資管行業業務整頓基本完成，健康發展的行業生態正逐步形成。就銀行理財市場而言，無論是從監管導向、理財業務轉型發展難度來看，亦或是從成本-效益以及滿足客戶需求角度評估，理財子公司都將成為理財產品供給主體，商業銀行更多的將成為理財產品代銷機構。
從目前已開業理財子公司來看，理財子公司紛紛發力拓寬銷售渠道，代銷渠道的拓展已大面積推行。即便是已成立理財子公司的商業銀行，也并未排斥非母行子公司產品的代銷，商業銀行對代銷業務持有積極、開放的態度。
但目前代銷業務的發展存在營銷人員能力欠缺、產品銷售不規范、代銷產品并未從客戶需求角度出發、缺乏科學的產品篩選體系、代銷制度建立不完善等問題。對于后續代銷業務的開展，應注重提升理財經理業務能力、加強內控管理、完善全流程銷售管理體系建設，搭建完備的產品質量篩選體系，按照客戶需求引入相適配的產品，提升客戶投資體驗。
一、理財產品代銷為何成為市場熱點
1.1監管環境發生變化，代銷業務發展是大勢所趨
2021年4月《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（以下簡稱“資管新規”）正式公布，該文件允許符合資質的金融機構代理銷售其他金融機構的資管產品。此后，銀保監會發布的《商業銀行理財業務監督管理辦法》（以下簡稱“理財新規”）及《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》（以下簡稱“銷售管理辦法”）進一步明確理財代銷的范圍及參與主體，可預見到未來商業銀行本身將更多的以渠道方的姿態參與理財營銷業務。
對于成立了理財子公司的商業銀行來說，基于理財子的獨立法人身份，母行渠道與理財子產品供應的關系轉變為了代銷關系，而關系的轉變使得渠道方在產品選擇上呈現逐步市場化的趨勢，除本行理財子產品外，也會考慮更有競爭力的其他機構的理財產品。這樣的做法一方面能夠完善產品線，提升產品競爭力，另一方面也能通過引入他行產品所帶來的鯰魚效應，刺激自有理財機構產品的創設。對于未成立理財子公司的商業銀行來說，則需要考慮未來是否成立理財子，如成立理財子則與上述情況一致，如不成立則可能面臨理財業務競爭力不足，整體業務量逐步降低至退出的局面，尤其是近期有市場傳聞稱，為抑制部分機構加速沖規模所帶來的潛在風險，未設立銀行理財子公司的銀行或不能新增理財投資。這可能導致短期內自有理財業務供給量與客戶需求量出現不匹配的情況，進而加速代銷產品的引入與布局。這樣的背景下，加速推動代銷業務，布局財富管理市場便成為了絕大多數機構思考的重要方向。
1.2機構理財業務難度增加，代銷成為業務增長新途徑
在居民對理財業務需求仍然旺盛的前提下，理財業務仍然是支撐銀行業務發展的重要助力，成立理財子公司也仍是較多銀行追尋的目標。但基于對已成立理財機構的分析，理財子對業務體量、專業能力、人才團隊建設、系統支撐等多個方面都提出了較高的要求，這也使得轉型成本壓力負荷極為突出。在此前提下，代銷業務成為當前中小銀行尋求業務突破的新方向。整體來看，代銷業務占用銀行資本金較少，能夠以低成本付出，帶來可觀業務收入，可成為部分商業銀行業務創收發力點。2021年度，招商銀行(行情600036,診股)代理理財業務收入達56.99億元，同口徑增長達57.89%，成為非利息收入一大亮點。隨著我國經濟轉型及產業結構化調整，經濟發展步入新常態，銀行資產質量承壓，同時在凈息差不斷收窄趨勢下，“輕資產”、“輕業務”、“輕運營”輕型化轉型越來越受到商業銀行的重視，而作為輕資本業務中易開展、高增長的業務模式，提前布局代銷業務成為商業銀行打開收入增長空間的新途徑。
1.3市場需求多樣化發展，單一機構產品線難以滿足多樣化需求
除監管引導和機構運營角度外，市場需求的多樣化發展，也是促進代銷業務發展的重要因素。伴隨我國經濟與社會財富的穩步增長，客戶的資產配置需求呈現多樣化轉變，單個機構的產品線難以完全覆蓋客戶資產配置的多樣化需求，甚至是已經成立理財子的銀行機構在產品線覆蓋程度上仍然可能出現不夠完善，或相應產品市場競爭力不足的情況。因此商業銀行有必要通過代銷方式，建立能夠適應市場需求變化的產品體系，結合自身在營銷端的服務能力優勢，提升自身財富管理能力。
二、理財子發力拓展代銷，渠道方對代銷業務持積極開放態度[1]2.1理財產品代銷全貌
2.1.1理財子公司已大面積拓展代銷渠道